Firma zanim zacznie sprzedawać swoje produkty musi stworzyć program sprzedaży, w którym określi następujące elementy:
-
istotę – czyli jakiego rodzaju to będzie produkt,
-
wielkość – w jakiej ilości będzie sprzedawany,
-
horyzont czasowy – w jakim czasie firma chce sprzedać założoną wielkość określonego produktu.
Aby powyższe elementy mogły być zrealizowane prawidłowo niezbędnym staje się oszacowanie wielkości sprzedaży. Metody szacowania wielkości sprzedaży zależą od tego czy produkt ten jest nabywany jeden raz, kupowany rzadko, czy jest produktem nabywanym często. W przypadku produktów nabywanych jeden raz sprzedaż rośnie na początku, osiąga maksimum, a później kiedy liczba potencjalnych nabywców zostanie już wyczerpana, zbliża się do zera. W tym przypadku kluczowa zmienną jest stopa opanowania rynku.
Produkty nabywane rzadko, takie jak samochody, tostery i urządzenia dla przemysłu, wykazują cykle wymiany, które są uwarunkowane przez ich zużycie fizyczne, jak i starzenie się któremu towarzyszy zmiana mody, cech produktów i gustów. Dla tego rodzaju produktów popyt może być podzielony na dwie grupy: pierwszy zakup lub wymiana. Ponieważ sprzedaż odtworzeniowa jest trudna do oszacowania, zanim produkt nie znajdzie się w rzeczywistym użytkowaniu, niektórzy producenci opierają swoją decyzje wprowadzenia nowego produktu, jedynie na podstawie szacunków wielkości sprzedaży dokonywanej po raz pierwszy
