Często nabywane produkty, takie jak nietrwałe produkty konsumpcyjne i przemysłowe można podzielić na dwie kategorie: zakup próbny i powtórne zakupy. Ilość próbnych zakupów początkowo rośnie, a następnie maleje, gdyż liczba osób, które wypróbowały produkt zwiększa się. Zakupy odtworzeniowe następują szybko pod warunkiem, że produkt zaspokoił potrzeby nabywców. W tej kategorii produktowej znaczenie ma czy wartość wskaźnika zakupów powtarzalnych rośnie czy maleje.
Szacowania wielkości sprzedaży można wykonać posiłkując się różnymi metodami, jednak najbardziej popularnymi są: metody subiektywne, badania wykonalności oraz metody oparte na testowaniu rynku.
-
Metody subiektywne – opierają się nie tylko na systemie informacji marketingowej firmy, ale także na doświadczeniu, opiniach ekspertów i informacjach zebranych mniej lub bardziej nieformalnie przez firmę. Ta zebrana wiedza opiera się na historii sprzedaży podobnych produktów, na informacji dystrybutorów, na opiniach sprzedawców, na porównaniach z konkurencyjnymi produktami.
-
Badania wykonalności – mają na celu zebranie z otoczenia brakujących informacji drogą bezpośrednich wywiadów z potencjalnymi użytkownikami, dystrybutorami, detalistami. Zbiera się dane na temat zakupu a następnie szacuje wolumen sprzedaży.
-
Testy rynkowe – pozwalają obserwować rzeczywiste zachowanie nabywcy. Można oszacować stopy próbnych zakupów i powtórnych zakupów i dzięki nim wstępnie przewidzieć wielkość sprzedaży. Alternatywą dla testów rynkowych są testy domowe, panele minitestowe, eksperymenty laboratoryjne oraz wprowadzanie produktu na rynek w określonym regionie.
Wyżej wymienione metody mogą być stosowane przez każde przedsiębiorstwo niezależnie od tego, czy posiada ono duże doświadczenie w danej branży czy dopiero wchodzi na rynek. Charakter metod pozwala na ich równoczesne stosowanie niezależnie od istniejących uwarunkowań rynkowych.
